一、參展商是會展項目開發(fā)的核心因素

  面對激烈的市場競爭,作為價值三角之重要一角的展覽會組織者,能否做好參展商的服務工作,維系好與參展商的客戶關系，是會展得以提升和發(fā)展的重要因素。那么，參展商與會展之間的關系是怎樣的?如何加強兩者間的交流和溝通,達到更加密切的狀態(tài)呢?

  (一)會展項目開發(fā)始于參展商

  贏得參展商的參與是展會活動策劃成功的開始。展覽會的組織者要贏得參展商，首先要使參展商了解展會的概念及目的。這就意昧著展覽會要通過宣傳廣告及銷售渠道,將展會的信息傳遞給潛在的參展企業(yè)，以推廣自己的展會。

  組織專業(yè)展會的目的是為了滿足參展企業(yè)的貿易需求。企業(yè)決定參展,是認為參加展會能為企業(yè)帶來價值，能滿足它們宣傳企業(yè)產品、樹立企業(yè)形象、促進貿易等需求。參展商的參展是展覽會取得成功的關鍵，有了參展企業(yè)的參展，主辦單位的價值才能體現。主辦單位舉辦展覽會的主要收益來自于參展企業(yè)的展位費，因此，主辦單位與參展商之間的價值傳遞是非常重要的。如何保證這一“傳遞” ,就要看展會是否遵循著一個出色的可行的價值交付系統(tǒng)，即展會不僅能夠向參展商提供一一種它們認為能帶來價值的產品及服務，而且能夠降低參展商的貿易成本。具體表現為:參展商能在展覽會上結識新客戶，擴大貿易合作關系,增加貿易量;通過參展樹立了企業(yè)形象，宣傳了企業(yè)產品，擴大了品牌知名度等。當企業(yè)認為參加展覽會可以實現以上價值時，它們就會報名參展，成為參展商。

( 二)會展服務以參展商為中心

  做好參展商的組織、服務工作是展會成功的關鍵,參展商報名參展，主辦單位與參展商的合作就開始了。作為主辦單位，應向參展商提供一系列專業(yè)、周到的服務。

  首先，應了解參展商的參展需求、產品的定位、尋求合作的方式、尋求貿易對象的類別等。只有全面了解了參展商的需求，才能對它們做好有針對性的服務。廣大參展商尋求的目標客戶的集合,形成了大會專業(yè)觀眾組成的基礎。將參展商與專業(yè)觀眾有針對性地結合在一起，使它們在展會這個平臺上達成貿易交流、合作協議以及后續(xù)的長期合作，就達到了展會的真正目的。在參展商報名的同時,用填寫表格的形式，了解它們的參展需求及相關信息,是做好展會籌備期間相關工作的依據;了解參展企業(yè)的產品定位及結構,將它們安排在不同的展區(qū)，可體現展會的專業(yè)性，同時還可以方便專業(yè)觀眾查找:了解參展企業(yè)的品牌實力、合作需求，可以有目標地為它們尋求目標對象。同時，參展商的這些信息也可以作為展會招商的依據。

  其次，根據展會的定位參很商的分類情況，有針對性地組織專業(yè)觀眾。展會有了參展商，根據它們的需求組織觀眾，這是一一個專業(yè)展會成功舉辦的重要工作�？梢酝ㄟ^多種方式做好專業(yè)觀眾的組織工作，如通過 電視報紙、網絡等煤介來宣傳展覽使觀眾得知展覽信息從而主動來現展:也可通過發(fā)邀請兩的方式，邀請一些專業(yè)機構企業(yè)的相關人質來觀展。

  對于展會，參展商和觀眾是同時存在互為依托的。展會有了具有實力的參展商，帶來有價值有創(chuàng)新概念的新產品，就能吸引有價值的觀眾。參展商和觀眾的同時到來，是專業(yè)展會成功的基礎。一個展會，參展商與專業(yè)觀眾的數量及質量是體現展會品牌實力的重要依據。參展商參加展覽會遇到許多實際問題，如了解場館環(huán)境、展位尺寸及結構，展位設計,展品運輸,展臺現場搭建,形象宣傳,現場廣告,展期活動安排，工作人員吃、住、行等具體問題。作為主辦單位,應向參展商提供盡量細致周到的服務，對于每個細小的參展環(huán)節(jié) ,應先做出工作方案，并及時提供給參展商，使它們得到展會直接的專業(yè)服務。