一、參展商是會(huì)展項(xiàng)目開發(fā)的核心因素

  面對(duì)激烈的市場競爭,作為價(jià)值三角之重要一角的展覽會(huì)組織者,能否做好參展商的服務(wù)工作,維系好與參展商的客戶關(guān)系，是會(huì)展得以提升和發(fā)展的重要因素。那么，參展商與會(huì)展之間的關(guān)系是怎樣的?如何加強(qiáng)兩者間的交流和溝通,達(dá)到更加密切的狀態(tài)呢?

  (一)會(huì)展項(xiàng)目開發(fā)始于參展商

  贏得參展商的參與是展會(huì)活動(dòng)策劃成功的開始。展覽會(huì)的組織者要贏得參展商，首先要使參展商了解展會(huì)的概念及目的。這就意昧著展覽會(huì)要通過宣傳廣告及銷售渠道,將展會(huì)的信息傳遞給潛在的參展企業(yè)，以推廣自己的展會(huì)。

  組織專業(yè)展會(huì)的目的是為了滿足參展企業(yè)的貿(mào)易需求。企業(yè)決定參展,是認(rèn)為參加展會(huì)能為企業(yè)帶來價(jià)值，能滿足它們宣傳企業(yè)產(chǎn)品、樹立企業(yè)形象、促進(jìn)貿(mào)易等需求。參展商的參展是展覽會(huì)取得成功的關(guān)鍵，有了參展企業(yè)的參展，主辦單位的價(jià)值才能體現(xiàn)。主辦單位舉辦展覽會(huì)的主要收益來自于參展企業(yè)的展位費(fèi)，因此，主辦單位與參展商之間的價(jià)值傳遞是非常重要的。如何保證這一“傳遞” ,就要看展會(huì)是否遵循著一個(gè)出色的可行的價(jià)值交付系統(tǒng)，即展會(huì)不僅能夠向參展商提供一一種它們認(rèn)為能帶來價(jià)值的產(chǎn)品及服務(wù)，而且能夠降低參展商的貿(mào)易成本。具體表現(xiàn)為:參展商能在展覽會(huì)上結(jié)識(shí)新客戶，擴(kuò)大貿(mào)易合作關(guān)系,增加貿(mào)易量;通過參展樹立了企業(yè)形象，宣傳了企業(yè)產(chǎn)品，擴(kuò)大了品牌知名度等。當(dāng)企業(yè)認(rèn)為參加展覽會(huì)可以實(shí)現(xiàn)以上價(jià)值時(shí)，它們就會(huì)報(bào)名參展，成為參展商。

( 二)會(huì)展服務(wù)以參展商為中心

  做好參展商的組織、服務(wù)工作是展會(huì)成功的關(guān)鍵,參展商報(bào)名參展，主辦單位與參展商的合作就開始了。作為主辦單位，應(yīng)向參展商提供一系列專業(yè)、周到的服務(wù)。

  首先，應(yīng)了解參展商的參展需求、產(chǎn)品的定位、尋求合作的方式、尋求貿(mào)易對(duì)象的類別等。只有全面了解了參展商的需求，才能對(duì)它們做好有針對(duì)性的服務(wù)。廣大參展商尋求的目標(biāo)客戶的集合,形成了大會(huì)專業(yè)觀眾組成的基礎(chǔ)。將參展商與專業(yè)觀眾有針對(duì)性地結(jié)合在一起，使它們在展會(huì)這個(gè)平臺(tái)上達(dá)成貿(mào)易交流、合作協(xié)議以及后續(xù)的長期合作，就達(dá)到了展會(huì)的真正目的。在參展商報(bào)名的同時(shí),用填寫表格的形式，了解它們的參展需求及相關(guān)信息,是做好展會(huì)籌備期間相關(guān)工作的依據(jù);了解參展企業(yè)的產(chǎn)品定位及結(jié)構(gòu),將它們安排在不同的展區(qū)，可體現(xiàn)展會(huì)的專業(yè)性，同時(shí)還可以方便專業(yè)觀眾查找:了解參展企業(yè)的品牌實(shí)力、合作需求，可以有目標(biāo)地為它們尋求目標(biāo)對(duì)象。同時(shí)，參展商的這些信息也可以作為展會(huì)招商的依據(jù)。

  其次，根據(jù)展會(huì)的定位參很商的分類情況，有針對(duì)性地組織專業(yè)觀眾。展會(huì)有了參展商，根據(jù)它們的需求組織觀眾，這是一一個(gè)專業(yè)展會(huì)成功舉辦的重要工作�？梢酝ㄟ^多種方式做好專業(yè)觀眾的組織工作，如通過 電視報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等煤介來宣傳展覽使觀眾得知展覽信息從而主動(dòng)來現(xiàn)展:也可通過發(fā)邀請兩的方式，邀請一些專業(yè)機(jī)構(gòu)企業(yè)的相關(guān)人質(zhì)來觀展。

  對(duì)于展會(huì)，參展商和觀眾是同時(shí)存在互為依托的。展會(huì)有了具有實(shí)力的參展商，帶來有價(jià)值有創(chuàng)新概念的新產(chǎn)品，就能吸引有價(jià)值的觀眾。參展商和觀眾的同時(shí)到來，是專業(yè)展會(huì)成功的基礎(chǔ)。一個(gè)展會(huì)，參展商與專業(yè)觀眾的數(shù)量及質(zhì)量是體現(xiàn)展會(huì)品牌實(shí)力的重要依據(jù)。參展商參加展覽會(huì)遇到許多實(shí)際問題，如了解場館環(huán)境、展位尺寸及結(jié)構(gòu)，展位設(shè)計(jì),展品運(yùn)輸,展臺(tái)現(xiàn)場搭建,形象宣傳,現(xiàn)場廣告,展期活動(dòng)安排，工作人員吃、住、行等具體問題。作為主辦單位,應(yīng)向參展商提供盡量細(xì)致周到的服務(wù)，對(duì)于每個(gè)細(xì)小的參展環(huán)節(jié) ,應(yīng)先做出工作方案，并及時(shí)提供給參展商，使它們得到展會(huì)直接的專業(yè)服務(wù)。